Haga que su pyme triunfe con los mayores

Cuando a Pablo Picasso le recordaban que era demasiado viejo para hacer algo, el pintor se apresuraba a realizarlo enseguida. Así, convirtiendo lienzos vacíos en obras universales, el artista malagueño silenció a los que veían en sus arrugas un impedimento a la fuerza que transmitía su pincel, con el que disfrutó de su pasión hasta casi el final de sus días, ya que superados los ochenta años culminó su última gran serie, El rapto de las Sabinas. Y es que, como le sucedió al genio del cubismo, cualquier persona durante su vejez puede disfrutar y vivir activamente esta nueva etapa de su vida.

"Las tendencias demográficas apuntan a que los mayores de 60 años formarán el colectivo más extenso en las sociedades desarrolladas", apunta José Ramón Pin, profesor de IESE. Un sector de la población que, según el experto, gozará de mayor salud y dispondrá de altos niveles de renta al haber superado las cargas que sobrellevaron durante su etapa profesional, como el sustento de los hijos o el pago de hipotecas. "Por lo tanto, podrán consumir más y durante más tiempo, abriendo nuevos nichos de mercado para las pymes", comenta Pin. De este modo, las compañías deben adaptar sus negocios al gusto e interés de un grupo en continuo crecimiento:

•Tecnología: Que los más mayores no hayan nacido en la era digital no significa que no se hayan incorporado a ella. "Las nuevas tecnologías les ofrecen las ventajas de no tener que desplazarse para tareas cotidianas como hacer la compra cuando la salud se lo limita o simplemente deciden dedicar su tiempo a otras cosas", explica Pin. Además, las ocupaciones de sus hijos harán que, en muchas ocasiones, se ocupen de sus nietos, de los que aprenderán a manejar las redes sociales como Twitter, la que después utilizarán como usuarios autónomos para sus intereses. Tampoco hay que olvidar que durante esta etapa, muchas decisiones que toman los mayores las consensúan con sus prescriptores. "Una pyme debe convencer tanto al abuelo como a su hijo o su cuidador, ya que puede ser el último responsable a la hora de decidirse por la compra de un determinado producto, por lo que un buen posicionamiento en Internet, acorde a cada uno de los actores que intervienen en el proceso es fundamental", señala Jean Marc Colanesi, experto en márketing de ESIC. Así, según el experto, una web diseñada en colores marrón o burdeos -que transmiten experiencia, de recorrido sencillo y con enlaces a redes sociales donde interactuen con otros usuarios con sus mismas inquietudes- es determinante para conquistarlos.

•Tiempo. Si de algo dispone este sector de la población en comparación con el resto es de tiempo. Esto los convierte en consumidores pacientes, poco impulsivos y dispuestos a esperar y buscar hasta encontrar la mejor oferta. "Una buena idea es realizar presentaciones o sesiones informativas de un producto en salones de hoteles frente a varios interesados; entre seis y diez para ganar cercanía", señala Colanesi. Por un lado, el cara a cara les transmite confianza, y por otro les ayuda a decantarse por esta opción al haber aprendido a utilizar el producto y comprobar sus beneficios antes de realizar un desembolso económico. Por su actividad, el horario más adecuado para dirigirse a los séniors se sitúa entre las diez y la una de la mañana, cuando han acabado tareas como dejar a los nietos en el colegio, cuidados personales o leer la prensa. Además, en las franjas intermedias muchos negocios reducen su actividad. "Un gimnasio puede aprovechar para contratar a un monitor experto en este colectivo que les sugiera ejercicios específicos", comenta Francesc Valls, profesor de Esade.

•Talento. No hay que olvidar que los más mayores poseen una dilatada experiencia profesional. Una buena manera de reconocer su talento es hacerles partícipes de un negocio. Pueden colaborar en momentos puntuales sin que les suponga un esfuerzo físico. Con su labor ayudarán a la compañía al transmitir sus enseñanzas a los más jóvenes, al tiempo que se sentirán realizados y conseguirán una nueva fuente de remuneración. Además, los séniors quieren iniciar nuevas actividades y relacionarse con gente más joven, por lo que se recomienda realizar actividades en las que se mezclen generaciones.

FUENTE: EXPANSION

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