Hacer negocios en el extranjero exige conocer las culturas locales

Es el caso de la cultura o las costumbres, que presentan complejas particularidades en cada país, y que son determinantes a la hora de moverse en sociedad. De esta manera, antes de plantearse cualquier negocio fuera, no sólo es importante estudiar detalles como la situación de los impuestos, los trámites económicos o el sistema político del destino elegido, sino también las tradiciones y usos sociales imperantes en esos lugares.

En términos generales, los países europeos tienen normas culturales similares. De hecho, los directivos de este continente tienen fama de ser sobrios, valorar la discreción y reflexionar detenidamente antes de tomar decisiones. No obstante, existen algunas diferencias entre unos territorios y otros.

El ejecutivo alemán suele informarse bien de la compañía con la que va a establecer relaciones comerciales y aprecia que las propuestas vayan acompañadas por presentaciones cuidadas y datos concretos. La puntualidad en este caso es primordial, ya que la demora puede transmitir falta de interés y compromiso e interpretarse como síntoma de incompetencia.

Esta misma percepción puede trasladarse también a la mentalidad nórdica. Por su parte, el directivo belga se toma muy en serio las reuniones laborales y es poco dado a perder el tiempo con bromas o conversaciones que no guarden relación con el tema que protagonice la reunión.

Pensamiento lineal y circular

Fuera del Viejo Continente, las diferencias son más acusadas, debido a que el razonamiento empresarial de los países orientales no es tan directo como el nuestro.

"La gran diferencia es la oposición de pensamiento entre la cultura oriental y la occidental. Este último es más lineal y no cabe opción para retroceder o dar rodeos, mientras que el pensamiento oriental es circular", explica Carles Torrecilla Gumbau, profesor titular del departamento de marketing de la Escuela Superior de Administración y Dirección de Empresas, Esade. "Los directivos asiáticos, por ejemplo, revisan más los matices de los negocios que tienen entre manos y tienen muchas maneras de decir sí, no y quizás", puntualiza.

Así, extremar el buen comportamiento es una de las claves para lograr entenderse con los directivos japoneses. Inclinar levemente la cabeza a modo de saludo constituye un gesto obligatorio entre empresarios. Muy aconsejable es también agasajarlos con regalos, pero siempre al final de las reuniones, como muestra de agradecimiento por habernos recibido.

Tomando distancia con respecto a estas particularidades se encuentra el continente africano. En términos generales, las reuniones empresariales irán marcadas por la figura del negociador, clave para tomar una decisión, ya que el consenso y la reflexión son dos aspectos fundamentales. Además, no es de extrañar que durante el primer contacto no se llegue a ningún término. Se tratará únicamente de ir cogiendo confianza.

FUENTE: EL ECONOMISTA

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